[原创]使命营销初探

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使命营销初探

冬飚

前 言

职场文化基督化，是富于社会关怀的经商使命、职场使命。在商言商，我们本质上是在经商，不过是“大商谋道”的商，而不是“小商谋利”的商。商与道，道与商，就形成了“商道”。我们的服务对象是各种市场、职场与禾场。我们必须扮演经营者与咨询者兼备的角色。我们是职场中的牧人和牧人教练。我们是使命为第一因，经济亦为第一因。职场作为经营实体，必须做成实现以上理想的标竿。这可以说是实践以上理想的一个内部根基所在。外在的根基，也是系统化的根基，就是我们职场基督化的使命运营系统，是确实可信的，合乎圣经真理的教训，有坚实的神学背景。

为此，建成一个基督文化的企业至关重要。它是经济的保障，更是一个成功经营的的见证。主要包括几大方面：人才、营销、管理或再加上两个方面：财务与生产。这其中最重要最艰辛的首要工作是人才工作，是核心团队的打造、稳定与发展。决策层和高管必须予以高度的重视。

我们要能懂得基督化企业文化；认同并能认真推行职场文化基督化。这是企业的共识。（其中要有专人负责这一文化使命的培训与拓展工作）。这构成了我们的“道”。进一步地讲，是基于基督文化的商道。

道：基督化企业文化、职场使命和使命营销运营系统。

器：先进的营销手法。

道器两者密切不可分。正所谓“形而上者谓之道，形而下者谓之器。”文化与营销、技术不可分。

因此，我们至少要有两方面：一方面经营的是职场基督化的动力系统（必须懂得产品/服务/创意与一定的技术），产品/服务/创意只是道具载体，或者是个媒介而已；一方面经营的是产品/服务/创意，必须懂得职场基督化的系统运作思路与流程、套路，否则只会教条式、机械式地执行，对于客户有些隔鞋骚痒或不甚了了。现实情况是：我们的营销人员由于缺乏对基督化企业文化的领悟，往往卖的只是产品/服务/创意，做的只是一些商品销售的工作，服务难以跟上，更不用奢谈销售我们所说的标准。因为这需要一个稳定的服侍团队来进行系统地运作。

我们要懂得用系统的思维去开展工作，即将职场文化基督化、职场使命寓于培训和经商工作中。为何要强调这一点？因为对于某些精明的客户、生意人，只要看一下企业文化和销售激励晋升制度就有可能相信你并与你做成生意。客户必须有此共识，至少是大客户有此使命意识。我们自己必须清楚其中的逻辑辩证关系。

作为识别其是否领受的一个表象是：是否开始联络基督徒专业人士，与职场这样（当然也可以是其他的职场教会）的基督徒企业成立商人团契或经商俱乐部，是否有办福音餐会等（发展前景就是富于竞争力的、基督文化的商学院乃至全球性的咨询机构）。

为了避免以上此类工作（如职场基督化培训、商人团契、俱乐部、福音餐会）变成形式化、虚化，我们必须强调一点：我们每次要总结教训，采取凯式四级评估的方式进行效果评估，至少有一份调查问卷。对于符合条件，认同职场基督化系统的参会人士或会员，给予深造或一定的奖励，并注重跟踪工作，以令其发挥表率的作用。这其中的工作繁琐必须有一位值得信赖的人士组建团队操作。

如何对此使命营销形成共识？首先我们要清晰地看到，我们做的是“商道”，进一步地讲，是基于基督文化的商道。

这是否合乎中国的国情？这其中语言的运用至关重要。基本的要求是要能明白认同而不至于误解、曲解。很多时候因为语言而非思想内核影响了工作的开展。面对非信徒面对市场时，或者对信徒的培训中，以及在文字及影音资料中，都要让人明白这一点：使用世人尤其是生意人和专业人士都能明白的中性化的语言。

另外，是否开始切入社会关怀，或投身职场经商事业中，也是检验客户是否认同、明白职场文化基督化的一个方式。前者如进入农场、厂矿、企业、社区、街道，进行职场文化基督化的培训，即我们所说的进入社会，服务社群。藉此，培训的内容更富于深度，具有广度和力度，多一些社会关怀，主动参与社会、作盐发光；负整合圣经神学资源和培养专业人士与工商人士。这样传国度的荣耀的福音，做连结的工作，而非只是令人生命得救的福音。

以上这些可以说是参与者是否接受职场文化基督化的一个重要标志。是否从行动上开始做整合资源的工作（当然也可以从其他渠道介入）。这个工作需要真正认同职场文化基督化同时又具有经商经验的工作人员来进行。

在此方面易出现的问题是：营销人员付出很多，对客户也不乏真诚，但不够专业，跟进或转交的责任心不强；销售动作混乱。对客户的需求不敏感，甚至可以说很迟钝，要培训市场意识。

以上为使命营销的理念探索的一部分。不完全，肯定存在错谬和疏漏之处，尚需得到各位有识之士的指正。实践部分待定。尚须付出长期艰苦的努力。愿神与我们同在，与职场的每一位同事同在。

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一、使命营销发展走向的一点思考

第一个问题：此项目可能会投入大、产出慢。

一是必须承认可能会走一些弯路。有些是必然的，有些是人为的。

必然的：以基督徒和诚信人士为切入点的市场是一个全新的市场，经商使命是一个全新的使命，这种做法不仅在国内营销史上，史无前例。其解决之道：需要我们真正以真理为中心，吐故纳新，采取全新的以服务客户为导向的营销运作模式和建立新的营销队伍。如何做？首先要有好的人才战略，选择忠心有能力的基督徒团队去运作（因这涉及属灵争战、文化的争战，一个不懂文化的军队难以避免失败的命运），拿出方案，组建专业团队以专业的手法去做。这要求我们在营销运作中靠真理、诚信作为我们良心的法度，靠上帝赐给我们的智慧与聪明，独创性、均衡地运作。事实上我们必须承认我们是在一步步探索，边摸索边工作，求上帝赐予我们智慧，怜悯我们，坚持不懈，不断修正，必成大器。

人为的弯路：用人不当、推介会或分享会参会目标对像未选准等。

二是要有长远眼光。

我们基于如下一种信心，这不是多马式的信心，而是亚伯拉罕式的信心！“信是所望之事的实事，未见之事的确据”。上帝是信实的上帝，是真理的本体，全能全智的独一真神，愿上帝开我们的心，开我们的眼。

上帝必然要将身心灵全备的好消息带给国内诚信有责任感之人士或教会人士；

上帝愿意其子民透过经商带着使命，带来破碎的社会关系的医治、观念的更新、身体的医治令其恢复与神的关系;

上帝愿意世人尤其是基督徒不仅身体得医治、经济上增长、道德素质的提长与灵性上的成长，过一种平衡、丰盛而荣耀主的喜乐人生;

上帝也愿意基督徒及诚信正直之人士实力的增长伴随社会地位的增长；

上帝盼望他的新妇—教会以及教牧人员的影响力增长；盼望诚信正直人士的影响力增长及心意更新认识真理，并如此相互携手，促进教会的合一，诚信工商专业人士的合作和大陆职场文化的基督化。

这是我们的坚信。这也是上帝赋予职场文化基督化团队的使命。我们必须更新思维。

第二个问题：有人认为使命营销可能只是一个“小盘”，比起其他的传统营销手法而言。

这样一种看法与第一个问题如出一辙，将会影响到对使命营销运作的进一步投入或压缩、削减为辅助项目。我们的看法是：必须进一步加大投入。只要我们竭力增加我们的管理水平、提升对经商使命的认识，对公司对上帝是竭忠尽力的，并逐步调整思路，选准客户——即基督徒中或诚信有责任感之人士中的经商精英份子、专业人士来经商，选择各地工商界教育界、或教会中好名声的专家教授、牧师来参与推荐工作，就不难取得好的成绩。相信沿着此路，逐步改善，进一步完善系统，加强队伍建设尤其是重点客户跟进，成功指日可待。

用一个比方来概括：使命营销是在盖高楼，而传统的操作手法可以说盖平房。两者根基不同，果效也不同。盖高楼根基深，有许多看不见的地方；见效慢，但盖成后巍峨壮观。传统的手法见效快，但若非建立在一种深厚的诚信、品格和信任关系的根基上，相信也决不能长久。不能用盖平房的思维（速度、结果）来衡量盖高楼的果效。

第三个问题、要准备多久才能倍增、复制？倍增成功的条件？

准备期为何迟迟不过去？长期效益究竟在何时体现？我们有耐心等得到吗？相信这是每一个人心中一个长长的问号。

准备期（即系统建构期）的说法是非常正确的，我们的理解就是系统复制得以倍增的前提，而倍增的核心前提就是价值观共识，就是“三个一”工程：一个理念（愿景与目标、准则），一个手册（教材），一支团队（人才），建立一个样板工程。具体表述如下：

公司理念必须恪守一定的原则，如诚实正直、追求卓越、尊重个人，并须表述清晰并能得到有力重视和澄清。

项目负责人必须以真理为中心，以圣经真理为根基信靠神为佳（信仰+专业化、责任+怜悯），且直接向总经理负责。

总经理必须授权并信任项目负责人，包括组建团队方面。

项目负责人须提供如下策略性文本：运营模式；人员的招聘培养与晋升、人员的激励机制与管理机制；逐步建立健全各种制度法规。

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第四个问题、作为使命营销运营系统，其可能产生的正负向作用都很大。这不仅仅是一个经商的问题，同时也是一个以真理为中心构建诚信商业文化的问题（甚至是一个关乎国度的问题），切不可掉以轻心！

一个警醒的信号——职场文化基督化在运作过程中难免失误，有时难免会被人视为：“不敢说是异端，但也不敢说不是异端。”因此我们要以儆醒而柔软的心，以聆听内心声音的方式去解决与客户交往的问题。以粗暴的不愿沟通和直接面对的方式去解决——这样虽然简单、有效但却留下创伤的解决方法，无形中竖立了一些敌人，甚至误会、怨怆都留下来了。对诚信正直之经商人士或基督徒商人问题的处理，首先要有“理”，即原则、法理，同时也要有“情”，即基督里的沟通：彼此包容、彼此感恩，行公义好怜悯存谦卑的心，必须情理兼融。有理无情则伤“神”，有情无理则伤“法”。情理交融，责任与怜悯兼备、平衡。

另一个警醒的信号是：也许可以去“教育”客户，但同时客户也给我们以教育。这种教育是双向的。我们当然可以用纯商业的手段处理诚信人士、信徒经商的事，但若果使命驱动的公司不肯愿意花时间和代价正视这种局面妥善处理，则国内某些诚信人士过去心中积重难返的苦毒、脆弱甚至怨恨发出来，其引发的负面结果就不仅仅是世俗层面的事了，同时也是灵界的事。当然我们不是怕这样的结果，只是倘若日后这类争辩的事缠身的话，恐怕用在客户服务身上的功夫就不够了。愿上帝帮助我们，指引我们一个正确的道。

说出这样的话，可能有些团队成员并不一定能认同。但圣经的教导是让我们看神不要看人。我们的良心向着上帝交帐，这些话不说出来责任在我们，说出来在基督里就与我们无关。

第五个问题、别无选择——使命营销必须成功。

某种程度上讲，我们不可以作一个懦夫，不能以我们的软弱作为逃避的借口。使命营销运作一旦投入，必将倾注团队成员大量的精力和心血；倾注教会牧者、兄姊以及主内客户的心血甚至是全人的投入，甚至国外基督教友人对我们的关注。

我们别无选择只能成功不能失败。经商使命仍未成功，我们仍须努力。

感谢上帝！愿上帝祝福职场。

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二、使命营销目标及在各地推广的必要性

鉴于：各地使命营销运作过程中经销商可能存在的一些困惑

1、 缺乏经营意识，缺乏对思路决定出路，定位决定地位的认知，也不知如何运作市场，不懂得技术，经销工作开展困难；不能全力以赴地经销产品/服务/创意。

2、 缺乏销售经验，不知道怎么“卖”，遇到困难就软弱，如当地市场消费水平低，产品/服务/创意价“高”，国内传统市场已泛滥等等。他们需要公司在销售运营方面给予指导和培训；

3、 由于目前诚信客户或基督徒客户不清楚他们所面对的是一个全新的对象——职场人士和专业人士，可能只是就产品推产品，而不是将产品/服务/创意置于一个动力系统中——使命营销，销售的不仅仅是系列课程，同时也是技术、服务，更是观念、系统、是团队，最终是标准，是“道”。

4、 各地原有传销活动的搅扰，使得客户及其加盟者对目前的传播方式不理解。我们的工作不单是向诚信人士与基督徒传播，而是希望诚信人士、基督徒先受益；更是关怀社会、服务社群的。

5、 有人虽然曾经参加过一些推介会，但由于长期脱离社会，缺乏认真、空杯、主动、进取心态，缺乏学习力，缺乏系统思考与运作能力，不善于扬长避短，借力使力，使得营销工作停滞不前。

6、 反过来，如果我们在各地的营销与技术服务推进工作不及时不到位，未能及时帮助一些热心职场基督化事工的传道同工，甚至引起部分人的退缩、反对，我们自身必须检讨。这就必须要求公司本身是一个学习型的标竿团队，我们要学习团队营销。

故此：我们在各地实施使命营销。我们的目标是：致力于将以各地小型推介会为主体的使命营销操作方法本地化，各级经销商皆能运作，都能服务于下级经销商或客户，从而使销售最大化，团队利益最大化。致力于使各团队领袖成为职场文化基督化及其运作模式的讲员和组织策划人员、传播人员。

帮助传道同工转变成职场教练，传递基督化职场文化。

小结：其实质在于它是一种带着使命的营销，不仅仅销售观念、思想，也销售营销方法，藉此使客户对职场基督化达到不仅认同而且会组织策划、培训与营销传播的目的；更关键的是它在某种程度上也销售人的“灵魂”，即使那些有经商经验、销售经验和技术的专业人士、工商人士的心思，从原来对真理不冷不热，转变为热心投身到职场的经销工作中去。

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三、实施原则

帮助在各地经销产品/服务/创意的、有经销团队的客户，筹建使命营销项目小组，以此为营运核心，并通过各种讲座、教育培训、公益活动、文宣的形式，聚集有意向经销的专业人士和工商人士帮助他们更新观念，投身职场的经销工作当中。

实现三个转变：

1、传道同工、诚信人士的身份转变：

邀请经商人士、有影响力的专业人士参会，做连结、引荐的工作；同时自己也亲身参与学习在当地举办小型经销会、商人团契，学习做职场教练。

2、新参加人员的身份转变：

通过学习基督化的职场使命文化，不断更新思维，并投身到职场事工或作职场事工的热心传播者。即：

那些在真理面前不冷不热的知识分子、工商人士——>转变为胸襟开阔，用知识和智慧积极投身职场使命的文化传播者。

3、举办者的身份转变：

单纯经商的商人——>职场教练（专门教导训练有异象之传道者、专业人士和生意人），同时商人俱乐部的定位为：有使命的团队、合一的团队、喜乐的团队，培训领袖人才的团队，同时也是传递“爱你的邻人”的有生命力的团队。

市场运作做好四个方面——弘道、队伍建设、技术支持、经验分享

1、弘道——经营理念

——必须懂得并融会贯通职场基督化；职场使命与好管家、自我认知与团队管理等基本知识。

——所作之工是圣工；

——职场文化基督化是一件大事，不单纯是做生意，更为福音兴旺，要为职场代祷；

——需要更多热爱真理、认同并遵行圣经真理的同工同道、代理商。

——教育界、政界或宗教界领袖起搭台作用（牧人教练），具体工作找有经营能力的人士去唱戏。

2、队伍建设

——团队能干大事，大的圣工上可以合作。要克服的弊端是：领导不民主、管理不透明。

——教会团队不能由外行领导，这不光是麻烦的问题，关键是不合乎圣经真理。这是最简单也最尖锐的问题。

——主内经销团队中层以上管理人员要重视真理性的造就，不能七零八落地拼凑出来。

——这需要我们的工作人员、业务员素质高，不断地坚固他们有一个信仰的文化：在商业上是业务员；在信仰上是个传教士。

——商业与信仰之间要注重平衡，否则会像犹大一样照样会堕落。

团队建设通常面临主要问题

A、方向分歧：靠教会+市场技巧：生命+市场。

B、浮躁，市场运作既靠教会、诚信之士，却掺杂上歌厅、沐足、酒宴、抽烟等社会上的一些习惯，不能用真理教育下属，缺乏祷告。易令一些诚信之士怀疑，信徒跌倒。

C、自我定位很重要，销售客服要跟上。团队合一是力量，彼此包容是关键。

3、宣传——成功案例分享。

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1、 使命营销要服务好，必须把课程卖出去。要分期分批派出二拨人马：一拨基督化文化培训队伍；一拨技术和销售策略队伍，要能深度开拓，力争做出一两个使命营销的样板市场。在维护老市场同时负责开拓新的市场，不枉客户对我们的期望。若无专业市场服务就有可能浪费我们的产品/服务/创意，浪费资源，而且负面影响很大。

2、 我们的市场服务程序是：先派人下去，维护好现有客户，再开拓新的客户。有前途的客户大力支持；可以发展的给他一定发展空间；无药可救的就退货。要让专业人员到市场上去锻炼、考察、了解，不能耽误时机。

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四、一个忧虑

不是依靠势力也不是依靠才能，乃是依靠耶和华的灵，方能成事。

由于对使命驱动营销文化的基本理念——优质平价、低成本运作，使命式经销系统结构，及其对福音及市场的双重推动等等，缺乏根本性的认识，以至于营销人员在一些有影响力的领袖面前做出一些令人费解的举止,如张扬自我(令人误解为以基督为幌子而不是以基督为中心)，对圣经商业文化缺乏饥渴慕义感，祷告往往成了例行公事，不冷不热，与悔改的心不相称！

若不加以注意，长此以往，这种使命特色可能会变味——目前恰恰是这一点吸引了众多有使命的信徒参与经商，吸引众多牧者参与职场事工来，而变味的使命(使命意味着基督化文化企业大的经营方向)又往往使许多人退却、观望。许多信徒由爱之深变成恨之切，使职场与安利等许多无关永生神的拯救的基督徒老板开的公司并列，而沦为平庸失却其永恒里的亮色。故领导层要积极引导下属不断更新思维与心智模式，加强信仰力与经商、管理方面的员工培训，加强读书活动，并作为考核、晋级的一个部份。

必须在上帝面前谦卑下来，因为对关系网络发展前景的亏欠和缺乏,同时对客户的选拔、对诚信客户的市场支持方面，还有许多提升的空间。愿上帝怜悯我们，帮助我们。

须谨记：一切事工的前提是为了荣神益人，为了经商带着使命，而不是其他。

（注：使命营销是企业的核心动力，将带给职场人身心灵的祝福。不要让客户感到我们只是负责销售产品/服务/创意，等他们回去后不论如何就不管不理，也不要让他们因经销有困难，而反过来怀疑我们是否只是喊口号。必须帮助他们成功经营，以便真正体现到基督化文化带来的祝福。要提供完善的销售支持和售后服务支持。）

（作者电邮adongbiao@yahoo.com.cn，博客http://blog.sina.com.cn/adongbiao）